K、要善于“理乱麻”,学会清楚的表达。善于表达使人终身受益。讲话不会概括的人常引起人们的反感;叙事没有重点，思维头绪混乱的人，常常迫使人们尽量回避他。一般来说，你若从没有担心过别人会对你的话产生反感，就意味着你已引起他人的反感了。

L、做一次音色和语调的自我检查，把自己要讲的话录音五分钟，听听是否清晰，喉音、鼻音是否太重?语速怎样?语调老成，平淡吗?如不满意，改进后再录一段听听。充满朝气的语调会使你显得年轻。此功重在平时留心多练。

M、注意衣着和发饰。第一次见面就给人一种不整洁的印象，往往会给你的自我表白投下阴影。平时不修边幅的销售人员，在会见前应问问懂行的人让他根据你的年龄，体型，职业及季节等因素设计一下你的衣着和发式。

N、如果对方资历比较浅，学识比较低，你应该格外留心自我优越感的外露，当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后，对方也的谈到他的相应情况，为了避免对方自愧不如，在介绍自己时你应该谨慎一些。对对方可以表示赞佩。过度的关心和说教应该避免，要表现出诚意和合作精神。

18、被人拒绝，下次该怎么办?如果这次被拒绝下次应该注意哪些方面?

答：销售是从被拒绝开始的，找到被拒绝的原因，找到相应的对策，为再次见面做好充分的准备。

19、当你拿着报好的价格去找项目经理谈具体事宜时，却在他的办公室看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情?

答：出于礼貌，让他们先把话说完，再找对方，并询问对方相关事项，以及竞争厂家，价格是否与其签订合同等。

20、怎样让对方用好一点的柜子?(比如GGD和GCS)

答： 根据客户的实际情况予以推荐，若客户的资金情况很好，建的是很高档的办公楼，或是厂房等等，可以推荐他用好一点的柜子，这才能与他的建筑相匹配。若客户的 资金情况一般，他也只是想用一般的配电设备，那么从客户的实际情况出发介绍客户用经济型的配电设备。若是跟乙方谈判，且这个项目是总包给乙方的，只能以低 价来做。

21、一个客户说，我跟XXXX打过交道，只是你们的价格总是比较高的。面对这样的情况我们如何回答?

答： 首先自己心里不能觉得我们的产品价格就是比别的厂家高，如果客户谈到我们的产品价格高，你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在那里，若他非要谈这个 话题，你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格，柜体的价格，销售费用，工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达 到100%，所以：

1、元器件要保证100%是正品，不可能有假冒的。

2、工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有要求的附件我们都不会少，有些企业对可做可不做的工艺他们都不会做，但是我们一定要做!

3、柜体工艺我们也是在一些大厂家购买，因为他们工艺及措施能保证产品的质量。

1、如何去寻找项目，新手应该从那些方面去寻找适合自己的项目?

答：可以通过多种途径寻找项目，诸如加入电力人QQ群、招标信息、报刊杂志、新闻、亲朋好友介绍、自己搜寻等方法。

2、如果项目公司的财务状况不好，但是他们又有好的项目做，怎么办?

答：没办法控制的话，尽量不做，风险较大。

3、有的客户为了节约成本，自己购买元器件，只是要求我们组装一下，提供箱体。这样我们赚不了什么钱，这种情况下我们是拒绝还是接受?

答：若关系很好，或是接下来还有项目做，那么可以答应，如若不是可以委婉的拒绝。

4、怎么进门?

A、在工人处了解一些基本情况问项目经理办公室在哪里，经理贵姓，老板贵姓，项目部的作息时间，接着就可以找人了。

B、像一些军事管理区等等，不容易进去的单位或公司，需要想办法进去，比如跟出入的工作人员套近乎，让其带进去。或是装着正给他们单位领导打电话，顺带跟门卫说一声，混进去等等办法。

5、第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话?

答初次见面先大概的介绍一下自己和公司的情况，询问一下工程进度，工期紧不紧。

6、第一次去客户办公室，刚刚介绍完自己和公司的产品，这个我们已经交给某公司做了，这时我们如何回答?

答： 这个问题要分几种情况给予回答：1、如果工地是才打了地基或是刚刚建了一两层，那么他说的定了，应该是前期用电。我们可以跟他谈工程的正常用电。2、工程 已经做了一半或是接近完工时，有可能是定了，可是也有可能他只是拒绝你的一个借口。还是需要通过别的途径探知他们是否真的已经定了。

7、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户说，你们公司啊，我知道，产品不错，但是我们暂时不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有需要时和你联系?这时我们如何回答?

答：这样的客户，可能是处于习惯，一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以委婉的告诉他(她)只占用他(她)五分钟时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己和产品。

8、在外面总会碰到客户说你们单位已经来了好多人了，他们表现的有些不耐烦，碰到这样的情况，该怎样回答?

答：我们的企业除了在媒体上做广告外(《电力优秀供应商推荐目录》，主要单位国家电网、南方电网、各大发电厂等发阅)，主要还是以业务员登门拜访为主，有那么多人来过，说明我们公司很重视贵单位，希望您有机会可以照顾一下。

9、如何用电话与客户进行初次的沟通?

答：初次电话沟通不易太长时间，只需要把自己和产品稍微介绍一下，约一个见面细谈的时间就好。

10、甲方负责人说，配电设备这块我们已经交给供电局做了，遇到这种情况怎么办?

答：可以问他交给那个供电局做了，报装了没有，报装的容量是多大，问其是否可以帮忙出具推荐函。

11、甲方负责人说，关于这个项目供电局已经介入了，但是我们不想给供电局做，如果你们能拿出来做的话就给你们做，我们如何回答?

答：可以让其出具推荐函我们去供电局做工作。

12、初次见过客户后，过多长时间适合做第二次拜访?

答：一周左右的时间。

注：以上都是与客户初次见面的情况，一般初次见面不需要在客户处待太长时间，能给客户留下不错的印象，让他记得你就可以了。

13、你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑工程的朋友。

16、如何尽快进入角色?

答：勤奋用心多问。

17、拜访关键人士的技巧?

答：销售人员经常要拜访会见客户，既讲究实在，又讲究艺术，才能够取得会见的最佳效果。下面介绍一些会见的要诀：

A、问候时最好点名道姓，迈进会客室的门，你的第一句话可能是：你好，见到你很高兴!但这却不如说：王经理，你好，见到你很高兴!据测，后者比前者要热情的多。

B、若对方没请你坐下，你最好站着。请记住切莫把烟灰或火柴头弄到地板上，那是很不得体的。

C、不要急于出示随身带的资料，书信或礼物，只有在你提及了这些东西，并已引起对方兴趣时，才是出示它们的最好时机。另外，你的事先准备好，当对方询问你所携带资料中的有关问题时，你应给予详细的解释或说明。

D、主动开始谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的，你仍有必要主动开口。你可再次对有些问题进行强调和说明。

E、保持相应的热情。在谈话时，你若对某一问题没有倾注足够的热情，那么，对方会马上失去谈这个问题的兴趣。

F、当愤怒难以抑制时，应提早结束会见。愤怒会让你失去理解他人和控制自己的客观尺度，它不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟。

G、 学会听得艺术。听两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要“听话听音”对方首先讲话，你不可打断对方。应做好准备，以便利用恰当的时机给对方以响 应，鼓励对方讲下去。不能够认真聆听别人谈话的人，也就不能够：“听话听音”，更不能机警、巧妙的回答对方的问题。记住：不能是社交场合，还是在工作 中，善于听乃是一个人应有的素养。

H、避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时的埋头发，搅舌头，清牙齿，掏耳朵，盯视指甲，天花板或对方身后的字画等，这些动作都有失风度。也不应忘记自己的身份去故作姿态，卖弄亲近：“咱两无话不谈，要是对别人，我才不提这个呢!”俚话和粗话更应避免。

J、 要诚实，坦率，有节制。若在一件小事上作假，很可能使你前面的努力整个付诸东流。对方一旦怀疑你不诚实，你的各种不同凡响的作为都将黯然失色。谁都不是十 全十美的完人，因此，你可以坦率地谈起或者承认自己的缺点或过失。在评论第三者时不应失去体谅他人的气度，无节制的使用尖刻语言只会让人疑心“谁知那一天 他也许会在背后说我呢”。

22、甲乙双方老是推来推去，该怎么办?

答：他们推来推去是工作没有做进去，找甲方就是找对了。

23、客户说：“我都快要退休了，不能为了帮你的忙而犯错误。”听到这样的话，我们怎么解决?

答：可以从别的方面，感情上接近客户，要看清客户的心理：一是不想收，那我们就从别的地方补偿;二是想收又不敢收，这样的话我们就要给客户吃个定心丸。

24、如果客户说他只有一份图纸不能给我们拿走，要求我们公司工程师到现场报价，怎么办?

答：a、把图纸复印拿回去报价，b、交押金帮图纸拿回去，并许诺会以最快的速度送还。

25、在跟客户介绍时，如何介绍我们公司的强项，产品特色，技术优势，产品标准，大致价位?

答： 首先我们公司在上海，西安、温州都设有分公司，有自己的生产基地，另外我们有自己的工业园，位于XXXXXX，像我们公司这样的同类企业是很少见的。另外 给我们公司供货的单位大部分为政府、供电部门、合资企业等(均在其推荐供应商名录内)，在质量方面可以绝对放心。还有公司具有良好的新产品开发，设计，制 造，维修检测，技术服务等综合生产力。至于产品标准和大致价位，前面已经说了给我们供货的有合资企业也有国内知名企业，这样产品就分出高中低档，根据客户 的需求不同，可以推荐客户选择不同的产品，在满足质量要求的前提下，尽量降低成本等等。

26、如何巧妙的把客户约出来?

答：跟他表示，有些事要请教他，在办公室不方便，想找个清静的地方单独求教，应该找个他这方面专业的问题，也可以用演出双簧的方式把客户约出来。

27、由于公司内部其他部门工作中的失误(如产品质量，交货延误等)，而致使你的客户对你的工作加以严厉的言语指责。你应该如何向客户解释?

答：承认是我们自己的原因，对客户表达我们的歉意，并保证积极努力配合完成本次工作。

28、在做业务过程中，客户常常会给你一个用电负荷，或是说出用的什么柜型，就让你当场给报个价格，我们如何回答?

答： 高压柜和箱变比较好估价，这个需要业务员对我公司产品相当了解，经常关心一些主要元器件的价格情况。低压和柜子比较复杂，一个是元器件厂家比较多，另外低 压柜出线回路是根据客户需求可以变化的，箱子的回路更是千变万化，不太好报价，可以跟客户说我们公司有专门的商务报价中心，可以详细的给他报一个价，请他 的具体要求写下来，我们以最快的速度给他报价。

29、做大项目时，客户通常会问我们跟供电局的关系如何，我们该如何回答?

答：很好，我们跟xx、xx及周边的供电局关系都不错，这一点要多了解一些供电局的领导姓名及那里人等简单消息，尽量避免详细谈论供电局话题。

30、跟客户的交流与沟通进行到什么程度时，可以谈给对方好处呢?

答：才开始接触的客户就要等到大家都熟了，对方已经相信自己了再跟客户谈利益的问题，另外，若跟对方本身就是朋友，一开始就可以说明，使朋友或客户相信我们有共同的利益，这样客户就会全心全意的帮助我们把这个项目做下来。

31、在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题的时候，突然进来另一个主管，怎么办?

答：马上换个话题。

32、我公司的实际交货期远比客户规定的交货期要长，怎么办?

答：一方面加快我们的生产流程，尽量缩短生产周期。另一方面做客户的工作，让他把交货期适当放宽一点。

33、价格谈判时需要那些技巧，客户要求降价，否则拒绝采购怎么办?如何去突破谈判中的僵局?

答：

让步的原则：

谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，不使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大，尽量迫使对方在关键问题上现行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。了解对手的真实情况，在对方急需的条件上坚守阵地。事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。